Produktmarketing: „Fall auf oder Du bist weg!“

Nicht wenige Unternehmer haben schon mal wirtschaftliche Durststrecken durchlebt, die es in sich hatten. Diesmal aber kam’s und kommt’s besonders dicke: Corona, Kriege, Energiekrise – und nun zu allem Überfluss auch noch die politischen Erdbeben in den USA und in Deutschland. Angesichts dieses Dauerzustands gibt es allen Grund, nervös zu sein. Gut, wer in diesen Zeiten seinen Instrumentenkasten des Marketings ordentlich gefüllt hat. Und gut, wer die Instrumente richtig einzusetzen weiß. Von Günter Mainka (Foto) lässt sich das allemal sagen. Er ist ein Marketing-Profi und ein bekannter Keynote Speaker, der aus eigener unternehmerischer Erfahrung mit der Entwicklung und Vermarktung von Produkten spricht. Hier sein ebenso launig formulierter wie inhaltlich auf den Punkt gebrachter Bericht.

„Brandenburg ist groß, schön und das Epizentrum der kleinen Manufakturen von Senf, Wurst, Marmelade bis hin zu Dünger in Papiertüten. Der Endkunde liebt ausgefallene, regionale Produkte und packt hier und da bei seinen Brandenburgtouren im Hofladen an der Ecke gerne das kleine Glas Leberwurst aus biologischer Tierhaltung in seinen mitgebrachten Jutebeutel. Das Leben könnte so schön sein, und Hersteller und Endverbraucher könnten sich vor Freude weinend in den Armen liegen. Geschieht aber eher selten. Warum?

Erst finden, dann kaufen

Oft scheitert die regionale Kaufabsicht an mangelnder Kenntnis über die Existenz der im Mondschein erlegten Superwurst vom Spezialhersteller. Produkte, egal wie gut oder wie teuer sie sind, müssen zunächst ins Blickfeld des Verbrauchers geraten, und dieser Weg ist auf der Konsumebene digitaler Vergleichbarkeit heutzutage schwierig. Galt früher die Regel, dass ein Produkt mindestens fünf Mal den Verbraucher auf eine beliebige Art und Weise erreicht haben sollte, so ist diese Zahl inzwischen inflationär auf zehn bis zwanzig Kontakte gestiegen. Das Produkt muss zunächst den Weg in das sensorische Gedächtnis des Kunden finden, das jedoch mit Ampelchaos, Katzenvideos und Rheumadeckenwerbung überflutet ist.

Viele Hersteller sind von ihren eigenen Produkten dermaßen überzeugt, dass sie in der Konsumschlacht vergessen, auf eine erhöhte Position zu steigen, um vom Kunden überhaupt noch wahrgenommen zu werden. Es gibt unzählige, regionale Top Produkte, die den Sprung in das Regal eines Hofladens, Supermarktes oder pauschal in den Einzelhandel nicht schaffen. Es reicht nicht mehr aus, das beste Produkt zu haben – die Produktkommunikation ist genauso wichtig.

Emotionalisierung von Produkten

Hersteller können ihre Produkte emotionalisieren und sollten das eigene Business in eine Produkt- oder Herstellungs-Story packen. Erfolg garantiert? Nein. Es reicht nicht, sich eine triviale Geschichte zum Produkt auszudenken, sondern die Story, der ausgefallene Name oder die ultimative Einmaligkeit der geräucherten Barschbacken aus Oberhavel sollen und müssen den Kunden emotional berühren. Man darf und sollte auffallen. Es gibt kaum ein Produkt, das sich nicht emotional aufladen lässt, denn es ist letztlich eine Frage der Kreativität und des Mutes der Unternehmer. Wenn Sie den besten Bienenhonig herstellen, dann verkaufen Sie in erster Linie das gute Gefühl. Dennoch bleibt die Eine-Million-Frage: Warum sollte der Kunde Ihren Honig nehmen? Der südalbanische Billighonig aus der Plastiktube tut es auch, oder? Nein, tut er nicht. Das weiß der Kunde, und dennoch fehlt der emotionale Schubs, sich für diesen besseren, wertvolleren Honig zu entscheiden.

Der idealtypische Hofladen: bunt, vielfältig, regional.

Menschen lieben Geschichten

Erschwerend kommt hinzu, dass in Zeiten klammer Haushaltskassen der Griff zum möglicherweise etwas teureren Produkt oftmals nur noch bedingt passiert. Die Zielkäuferschicht, die sich im nostalgischen Hofladen ein gutes Produkt einen Euro mehr kosten lässt, ist kleiner geworden. Umso wichtiger ist es, den verbliebenen Verbrauchern, die sich für regionale Schätze interessieren, die eigene Story mit auf dem Heimweg zu geben. Menschen lieben Geschichten, und nun sitzen Sie als Hersteller im Ohrensessel und können ihre Produktstory erzählen. Wie? Jeden Tag auf allen Ebenen, die ihnen zur Verfügung stehen. Von Social Media, Website, Flyer, Produktbotschafter bis hin zum Etikett Ihres Produkts. Clips, Filme, Posts, Artikel, Tipps, Fotos, Youtube-Tutorials – einfach alles, denn alles vermittelt Informationen, Stimmung und Emotion und fängt Fans, Follower und Kunden. Es ist nicht der eine Punkt, der entscheidend ist, sondern Ihre kumulierte Marketing-DNA, die alles zu einem Produkterlebnis vereint.

„Was soll ich noch alles machen?“

Wenn Sie sich nicht die Zeit für die obigen Punkte nehmen, wird man Sie vergessen, wie einen Moderator von RTL 2, der jetzt im Seniorenheim die Bingozahlen aufruft. Wenn Sie es selbst nicht können oder wollen, dann fragen Sie Ihre Tochter oder Ihren Sohn, denn die beherrschen in der Regel zumindest im Social Media-Bereich eh besser die Onlineklaviatur. Sollte das nicht funktionieren, gibt es bezahlbare Agenturen, die sich nach einem Briefing dieser Aufgabe annehmen. Früher war alles besser und einfacher? Im Gegenteil, denn die damalige Möglichkeit, auf sich aufmerksam zu machen, war um ein Vielfaches eingeschränkter.

Hier eine kurze Übersicht von Links, die Ihnen ggf. noch nicht bekannt sind und Ihnen neue Absatzchancen bieten könnten:

https://brandenburger-hoflaeden.de

https://listflix.de

https://www.heimischehoflaeden.de/hofladenfinder/alle

https://hofladen.info/regionale-produkte/deutschland

https://www.manufactum.de

https://aus-dem-hinterland.de/

Es ist die Kombination verschiedener Vertriebskanäle, die ihnen einen regionalen Umsatz ermöglicht. Kombiniert man Online-Hofläden mit realen Hofläden und ergänzt das mit einem eigenen, kreativen Onlineshop, kann das für den Anfang reichen. Im zweiten Schritt wird man in der Regel entweder ein großes Online-Werbebudget benötigen oder man erweitert seinen Personalstamm um einen engagierten Vertriebsmitarbeiter, der sich um potenzielle Abnehmer kümmert. Halten Sie durch!“